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    时间:2020-01-12

      把时间拨回到2012年下半年,整个白酒行业进入调整期,在大环境的影响下泸州老窖经受了巨大的压力。面对困境,泸州老窖在2014年下半年开始整顿管理体系、调整营销策略、解决历史遗留问题,采取组织形式改革、清理销售渠道和稳定价格体系等一系列措施。

      2015年泸州老窖重点打造五大战略单品,并在组织架构、产品、渠道、销售队伍等方面加大改革力度。与此同时,进一步推进品牌“瘦身”,冻结条码近2000个,对现有产品进行了清理、整合、淘汰,将优势资源聚焦于主力产品和核心市场。伴随而来的是白酒终端零售的好转,加之一系列行之有效的措施,泸州老窖终于走出寒冬,迎来连续的增长,2017年重回百亿阵营,目前业内许多机构给出泸州老窖2019年业绩160亿的预测。

      随着泸州老窖的整体向好,头曲品类跨百目标越来越紧,更为关键的是精品头曲、六年窖等高线产品占比已经实质性地成为主流,品牌层面更是通过抖音视频挑战赛等形式走出了一条消费者互动的酒业品牌传播“新路”。

      于全国市场而言,宁夏属于相对偏远的西北地区,在泸州老窖经受压力的同时,宁夏更是受到了巨大的冲击。2019年泸州老窖整体改观的环境下,宁夏市场也迎来了新的发展窗口。

      2019年12月19日,宁夏和平商贸携手泸州老窖六年窖雅系列上市发布会(银川站)成功举办,来自宁夏全区近300家经销商参加发布会,现场订货区人头攒动争相下单。

      宁夏和平商贸是宁夏酒类行业最大的品牌运营商之一,销售网络覆盖宁夏全境及省外多个地区。多年来通过不断的努力与探索,走出了一条精细化的营销之路。随着酒类行业环境的变化,和平商贸适时调整经营策略:优化产品结构,对现有产品进行梳理、整合、淘汰,重点经营主线产品,形成了“抓品牌、推主线”的产品运营思路;精耕渠道资源,在渠道下沉的基础上,进一步精细化挖掘渠道资源,夯实与优质渠道资源的合作关系。2019年和平商贸顺势而为抢抓机遇与泸州老窖携手在未来共同创造头曲品类新的荣耀。

      发布会现场,泸州老窖博大酒业头曲延安战区指挥长李豪对2020年宁夏市场会战打法做了解读,通过以下几个方面的工作打好“商气战”:

      1、厂商合作、明确分工,齐心协力发挥最大价值,在100元以上价格带主推柔雅产品,空白县和弱势县由厂方主导开拓市场,逐步稳定后交由当地经销商跟进运作,100元以下以老头曲和六年铁盒作为价格带的补充,由价值客户在现有成熟区域主导运作;

      3、实行大单品配额制,根据客户实际销售量以月为单位设置配额,防范库存积压风险、减轻压力、良性发展;

      和平商贸专营中心总经理李建宁就2020年宁夏市场工作的解读,可以用“控盘分利”四个字概括。控盘即把控市场和价格的大盘,严格推行会战县30-50家5A/3A客户的同时,稳定核心产品的终端零售价格;分利既要分终端零售价的利也要分厂家核心支持的利。控盘分利相辅相成,厂方、商家、终端齐心协力维护市场稳定,共同实现互利共赢。

      泸州老窖六年窖雅系列上市发布会(银川站)的成功举办,为泸州老窖头曲品类在宁夏市场的复兴打响了第一枪。相信,在博大酒业与宁夏和平商贸的精诚合作下,泸州老窖头曲品类在宁夏市场定能再现荣耀。